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第七章 利用客户的性格搞掂客户（第7页）

“我知道有人会喜欢这个！”

“以往的客户都对这个感到满意吗？”

“这件商品有什么维修（或护理）提示？”

“它是否真的容易操作？”

“我一直都想拥有一件这样的。”

这类说话显示客户大多数希望完成购买行为，而不只是随便看看。所以，你需要为促使这些客户自行作决定而做好准备，包括熟悉你售卖的产品。

客户：“我一直都在找一件这样的。”

业务员：“噢，很高兴我们这里有您想要的东西！您还有什么需要的吗？我可以帮您查看一下。”

客户：“没有了，现在我想不出还有什么东西。”

业务员：“好吧，我为您把这个包起来吧。你今天是用支票付款，还是现金呢？”

2．用你的眼睛

有时，能够告诉你客户已经做好购物准备的，不是他们所说的话，而是他们所做的事情。

如果一位女士拿起一块桌布和六片相称的餐巾，她很可能已经决定购买这些物品。如果她只是拿起一片餐巾，而仍然看着其他的东西，她可能仍在考虑是否购买。

某女士拿着一些布艺制品走往放置蜡的地方，你就不能太早要她作决定，因为她可能仍在选购额外的物品。在她选购物品的过程中，你应关心她是否需要协助，并且给予鼓励性的意见。“我也喜欢这种新色调的绿色！你是否在找同样色泽的蜡？”因为“你想要”这类话语，能为让客户作决定铺路。

其他能显示客户已做好购买准备的行为有：

细心查看某商品，拿在手中，并且从不同的角度观看。

比较类似的物品，好像要从中挑选一样。

翻看或拿取皮包。

再三拿起商品。

查看购物清单，然后把它收起来。

四周观望，好像在找付款台。

小心地挑选相协调的物品。

拿着物品在店内逛。

当客户拿了几件同一香味系列的沐浴产品后，吉纳就知道她的客户已做好购物准备了。由于那位客户没有试验其他各种香味，故可以大胆地假设她已经决定购买手中拿着的产品了。

吉纳：“在‘鲜玫瑰’系列里，你找到需要的东西了吗？”

客户：“它们可能多过我所需要的。”

吉纳：“在一个系列里，同时选购清洁和润肤产品，是一个理想的选择组合。此外，你如果成为我们的会员，就会得到一件赠品。”

客户：“噢，我不知道你们还有这样的安排。”

吉纳：“好极了！我会一面帮你办理入会的手续，另一面替你把这些物品都包起来。”

3．用你的头脑

你不会应该把一个要求获取更多资料的查询误当成购买信息。这样的表现，客户会觉得你只是对尽快完成销售感兴趣，而并不是全心全意地协助他。如果客户拿起一件物品，然后放回原处，或者来回浏览其他东西，你就不应催促他作出决定。假如客户需要帮忙的话，你应该尽力提供协助。

客户：“这个平底锅多少钱？”

业务员：“这个售价160元。这种平底锅是我们的新产品……你以前用过吗？”

客户：“没有，不过，我听说过它们是厨师喜爱使用的。”

业务员：“对呀，你擅长烹调些什么呢？”

客户：“我什么都爱煮。最近我比较多地烹调带有酱汁的食物。”

业务员：“好极了，这个锅的特点就是传热均衡，特别适合烹调带有酱汁的食物。您想不想看看这个系列的其他平底锅呢？因为我们没有给全部展示出来。”

在这个例子中，业务员是在试着了解客户的想法。业务员只是在客户觉得需要的时候，才提供适当协助，所以没令客户觉得自己受到强迫。此外，要让客户知道你准备随时为他们服务，同时要随时感受客户发出的购买信息。