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第11章 以理服人 言之有理让人口服心服（第3页）

（1）吸引对方的注意和兴趣。为了让对方同意自己的观点，务必要吸引、劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样”“这对你来说，是绝对有用的”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

（2）明确表达自己的思想。明白、清楚地表达自己的思想是成功说服的首要要素。对方是否乐意倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的思想。比如“如此一来，不是就大为改善了吗？”之类的话，要更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象，能让抽象晦涩的道理变得简单易懂，甚至使你的主题变成更明确或为人所熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外，你同时还必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

（3）动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你所说的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”，以此不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

一般而言，人的思维和行动都由意识控制，即使他人和外界如何建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

（4）提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

3．采用点滴渗透的方法

有的时候说服别人应当采取点滴渗透的方法，逐步达到说服的目的。

（1）了解对方的想法。想要让对方同意你的意见，首先就要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我只要说三成话就够了。”事实上，大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢？因此，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

（2）接受对方的想法，同时也让对方接受你。如果对方反对你的新提议，是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度，且他的想法尚有可取之处，那么此时最好的办法，就是先接受他的想法，站在对方的立场想问题，最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为，当一个人的想法遭到别人的全盘否定时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，而更加倔强地坚持己见，排拒反对者的新提议。若是说服别人时沦落到这地步，成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：

“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

结果，不等这位推销员说完，这位太太就驳斥道：

“你在说什么啊？这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：

“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出了她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说：

“是啊，这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机。”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。

这种说服技巧对推销员大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心了。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要因素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于那些令对方感到不安或忧虑的问题，要事先想好解决之法以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题；此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

（3）明确说服的内容。有时，虽有满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，也可能马上加以否定。另外，还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对于不能完全了解我们所说的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。

4．采用先入为主式的诱导

医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这就是医学上所谓的“接种免疫”。

这种方法同样可以用在说服中。说服者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，经常进行这种预防性“注射”。

心理学研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度以顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”，从而可以经受别人更为有力的说服。这就是“接种效应”。

美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，某国至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，即告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试验者只有2％的人维持了原来的态度，而第二组则有67％的被试验者成功地保卫了原来的观点。

由此可见，成功的说服不仅要促使被说服者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。

5．“得寸进尺”的紧逼策略

说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫作“登门槛术”。正如你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛；然后再说服他让你的脚踏进门槛内；达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这实际上是个“得寸进尺”的策略。

在现实生活中运用这种技巧是非常有效的。比如，父母要求爱睡懒觉的孩子早起床，可先让他每天早起半个小时就很容易做到，待他养成习惯以后，再要求他提前半个小时。而如果一下子让他提早一个小时，这比较困难。这实际上是一种循序渐进的说服方法。

有时候，相反的技巧也会起到作用。就是首先提出一个大的要求，接着再提出一个较小的要求。这与直接提出较小的要求相比，接受的可能性会大大增加。这种方法是那些小商贩常使用的。我们都有这样的经验，卖主先是漫天要价，再和买主讨价还价，当他降低价格的时候，买主以为他退却了，便接受了这个价格。而实际上他仍然按照自己的意图进行了交易，却让双方都得到了满意。

“登门槛术”和其相反的技术起作用的条件是不同的。当提出一个较大的要求后，立即有一个较小的要求出现，并且与较大要求有明显的联系时，相反的技术更能实现其效果。而当两个要求毫无联系的时候，“登门槛术”就会起到作用。

说服他人的实用技巧

有些人说服人时经常犯的毛病是，先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到了错误的一方，因此，效果往往不好。说服人的技巧很多，以下几种是比较实用和简便的。

1．用高尚的动机来激励他