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第一章 摸准对方心理说他们想听的话（第1页）

第一章摸准对方心理，说他们想听的话

长话，要缩短了说

言不在多，达意则灵。无论在什么场合，讲话要语不厌精，字字珠玑，简练有力，使人不减兴味；冗词赘语，唠叨啰唆，不得要领，必令人生厌。

每个人的生命都是由时间组成的。信息时代的今天，每个人都有干不完的事，都有无穷的梦想等待着去实现，这一切都需要时间。因此，无论是领导讲话还是员工做推销，或是熟人朋友之间的闲聊，都一定尽量长话短说，千万别啰哩啰唆，没完没了。

长话，不仅是对他人不负责，也是说明自己的归纳能力还有待改进。有这样一个关于啰唆的故事。

一个书生一日外出游玩。他走到外地，突然想起家中皮箱里的一件棉袄需要拿出来晒晒太阳以防长霉，于是他写了一封信托人带给他父亲。信是这样写的：

我最尊敬的父亲大人：

您好！请您将我那衣柜里的皮箱打开，将皮箱里的棉袄，我过冬穿的棉袄，那件已穿了三个冬天的棉袄，箱子中唯一一件棉袄小心地拿出来。拿到太阳底下来，放到晒衣架上，拍拍打打，打打晒晒，前面拍拍，后面拍拍，翻过来拍拍，拍掉上面的灰尘，打松一点衣里的棉花，再对着太阳晒上三个时辰。然后在太阳下山前收起来，收时再拍拍打打，打打拍拍，再照原样放回柜中皮箱里去。至此，我不再啰唆了，不再多说了，估计父亲大人您也听懂我的意思了，我就此打住，不再强调了，一切就这样，就这样吧，拜托您了……

这显然是一个讽刺笑话，一句话完全可以说明白的事，这位啰唆先生硬是写了一页纸。

许多长话是纯粹的啰唆，也是完全没必要的。说话简单明了最打动人，因为人的注意力有限，而且说得太长也不方便别人归纳提炼主题。因此，古人说话有“惜字如金”“要言不烦”之说。

把短话说长，不容易，但把长话说短更不容易。有用的话，不在多，而贵在精。人类最有效率的话，就是短语，比如部队里那些常见的短语：立正、稍息、向右看齐、保证完成任务等；我们日常交往中用得最多的短语有：早上好、你好、谢谢、请、对不起、十分抱歉等；还有在情人世界里，情人之间可能要讲千言万语，但这千言万语之中男人最能打动女人的话，只有三个字——我爱你。

由此可见，感人的话，打动人心的话，都不在长，而在于精。

丘吉尔，是英国历史上一位有独特魅力的首相。有一次，他被邀请到剑桥大学做“成功奥秘”演讲。当时，丘吉尔十分繁忙，但他还是答应出席。剑桥大学的大礼堂里人山人海，许多学生都想亲睹首相风采。

丘吉尔准时到达会场，他径直走到演讲台上，而后慢慢地脱下大衣交给随从，接着摘下帽子，目光缓缓地在听众身上移动。一分钟后，他激扬地说出了一句话：“我的成功秘诀就是：绝不放弃！”

说完这句话后，丘吉尔又穿上大衣，戴上帽子，步行离开了会场，整个会场鸦雀无声。一分钟后，会场上响起了雷鸣般的掌声。

这是丘吉尔一生中最后一次演讲，也是世人认为最精彩的一次演讲。

丘吉尔长话短说，一句话讲出了成功秘诀，告诉同学们干什么事情都要坚持到底，只要有绝不放弃的信念就一定能够成功！“要言不烦”这个成语，就是用来形容人们讲话或写文章简明扼要，不烦琐。如果一个人的演讲“要言不烦”的话，往往会收到事半功倍的效果。

1940年，处于欧洲反法西斯侵略最前线的英国，由于黄金外汇枯竭，已完全无力按照《现购自运法案》从美国获取军事装备，只好求助于罗斯福总统。而罗斯福必须说服美国国会暂时终止《现购自运法案》，才能继续向英国提供援助。但是，一些目光短浅的议员拒绝给英国以支援。

为此，12月17日，罗斯福在国会就全力支持英国的议案发表了演说：“尊敬的女士们、先生们！如果我的邻居失火了，而我拥有浇花的水管，我应该把水管马上借给邻居灭火，而不是讨价还价。因为我帮邻居灭火时，也避免了火势蔓延到我的家！”

热烈的掌声响了起来。罗斯福通过比喻和假设说明了英国和美国唇亡齿寒的关系，一语惊醒了本来持反对意见的议员们。最后，美国同意大力支援欧洲反法西斯战争，赢得了丘吉尔和斯大林等世界反法西斯同盟国领导人的高度评价。罗斯福的演讲可谓是“要言不烦”的典范。

语言简洁是以最经济的语言，输出最大的信息量。简洁的语言常常比繁冗的话题更吸引人，它体现出说话者分析问题的快捷和深刻，是其认识能力和思维能力高超的表现；它能使听者在较短的时间内获得较多的有用信息，有助于博得对方的好感；它是说话人果断的性格表现。说话简洁会给人一种生机勃勃的现代人的感觉，尤其为人推崇。所以我们要努力培养自己简洁精炼的言语风格，提高语言表达能力，学会简洁是必过的一关。

直话，要转个弯儿说

转着弯儿说话是用委婉含蓄的话来烘托暗示。直语易伤人，何不绕个弯儿。同样的表达，同样的目的，绕一个弯儿就能圆满，何必弄得目的达不到还得罪了对方。

直话多半都是直指他人缺点的话，都是点击听者身上“死穴”的话。客观上，这种话的确是应该讲的。如果你真正关心对方，真正想继续交往下去，那就有义务提醒对方身上某些明显的缺点。因为缺点只能首先被他人发现，而自己一般是感觉不到的。

不过，你真正将直话讲出去了，那多半只能得到一个结局——对方不仅不感谢你，而且还会在心里怨恨你。这就是人性的弱点，人都只听得见赞美和吹捧的话，而不想听负面的话。要知道，听得进忠言和逆耳之言的人，是需要修炼的，是要有境界的，而这种人，生活中却并不多。

所以，直话并不那么好讲，一出口多半会伤人。那么，不得不说的话，应该怎么说才有效果？应该转个弯儿再说。

所谓转了弯儿的话，就是将生硬如石头的话加温、加工，使之变成柔软的话、温暖的话。这样的话才是“话中正品”。直话，从人性的角度来说，只是话中的“次品”而已。因此，我们在讲的时候，要多出正品，少出次品。

说直话的目的也是要人听进去后有所改变，其最终追求的依然是效果。直话，一则伤害对方的尊严和面子；二则否定了人家的智慧；三则否定了人家的品德。正因为如此，许多直话不仅没有收到预料的效果，而且还会恶化人际关系。

转了弯儿的话，则正好弥补了直话的三大缺点，找到了对方能接收的频道。因此，对方会舒服地听到耳里去，顺利地流到心里去，从而达到说话的真正目的。

所以说，你如果要讲他人的直话，最好再等等，等你能用转了个弯儿的话说时再说。不然，时机不成熟，结果也会适得其反，还不如不说。

有这样一个故事：

某人长期借钱不还，只要是他认识的人，他都借了钱。他口才特别好，脸皮也修炼到了一定的厚度。一日，他又找朋友甲借钱，他一进门就说：“老朋友，别看报了，我有急事找你，只有你能帮我。”

甲一听他又是来借钱的，心里就有火，上一次借的钱还没还就又来借了。他心里立即涌出了几句十分直白的话：“你上次借的钱都还没有还，还有脸再来开口呀！”“我不能再借钱给你这样的人，你得赶快还上次的钱。”“抱歉，我手中没钱。”“就这一次，下不为例了！”

甲转而一想，朋友相处多年，他人并不坏，只是有此毛病，理应劝他改改。于是，他没有将心中的直话讲出来，而是换了一种方式说道：“我们是老朋友了（其实还不算老，尊重他），借钱没问题，你先坐下喝杯茶，听我说几句。你看今天的报纸又在报道中国的水资源还能用50年左右，资源都快枯绝了，你知道什么原因吗？”