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任务一 以商业模式画布表述商业模式（第4页）

变动成本：伴随商品（服务）产出业务量而按比例变化的成本，如纸杯和吸管。

规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势，如肯德基大宗采购百事可乐，从更低的购买费用中受益。

范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势。同样的营销活动或渠道通路可支持多种产品，如肯德基在多种媒体上频繁地做广告。

案例

2001年，苹果公司（以下简称苹果）发布了其标志性的便携式媒体播放器iPod。这款播放器需要与iTunes软件结合，这样用户可以将音乐和其他内容从iPod同步到电脑中。同时，iTunes软件还提供了与苹果在线商店的无缝连接，用户可以从这个商店里购买和下载所需要的内容。

这种设备、软件和在线商店的完美结合，很快颠覆了音乐产业，并给苹果带来了市场的主导地位。苹果公司是如何实现这种优势的呢？因为它完美地构建了一个更优秀的商业模式。一方面，苹果通过其特殊设计的iPod设备、iTuunes在线商店的结合，为用户提供了连贯的音乐体验。苹果的价值主张就是让用户轻松地搜索、购买和享受数字音乐。另一方面，为了使这种价值主张成为可能，苹果公司不得不与所有大型唱片公司谈判，来建立世界上最大的在线音乐库。

关键点在哪里？苹果通过销售iPod赚取了大量与音乐相关的收入，同时利用iPod设备与在线商店的整合，有效地把竞争对手挡在了门外。

图7。2苹果iPodiTunes商业模式

二、讲述商业模式

（一）市场驱动型的商业模式设计

以客户诉求为出发点，提炼客户诉求形成自己的价值主张，对现有的市场资源进行整合，形成创业产品，以满足客户的需求，见图7。3。

图7。3市场驱动型商业模式

（二）技术驱动型的商业模式设计

以技术为核心，在市场上找到与之相匹配的应用场景，形成销售（应用）的“爆点”，见图7。4。

图7。4技术驱动型商业模式

案例1

技术驱动型的商业模式设计

第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛金奖第21位：华中科技大学“慧淬：钢轨的延寿专家”。

轨道交通运输事业快速发展，养护技术却日渐成为阻碍铁路运输效能的重要因素，全国每年由于钢轨磨损而导致的直接经济损失超过100亿元。

为了提高钢轨的耐磨性，国内外做了大量相关研究，仍没有找到好的解决方案。

华中科技大学武汉光电国家实验室曾晓雁教授团队想到，是否能通过激光淬火的方法使钢轨的硬度和耐磨性大幅度提高呢？在曾晓雁教授的指导下，2005年，专门为钢轨延寿的慧淬学生团队诞生了，该团队汇聚了材料、机械、电子、计算机和自动化等跨学科、跨专业的十多名研究生与工程技术人员。

十年磨一剑，从最初试验激光全面积淬火到尝试激光选区淬火，再到后来在国际上首次提出了高重频飞行激光扫描淬火技术，团队在大量实验探索的基础上，联合武汉铁路局工程技术人员进行长时间试验，在重重失败中看到了曙光。

学生负责人、2015级博士生孟丽说，今天团队自主研发的“钢轨现场激光延寿系统”，集软硬件为一体，可为钢轨延寿维护提供整体解决方案，其技术国际领先，并搭载智能化系统，可使钢轨的全寿命周期延长十倍以上。此外，为了更大程度地提高加工效率，慧淬团队还研发了各种专业的辅助系统，如可快速判别钢轨类型，尽快进入加工状态，对加工过程中的温度及质量实时监测，并对不同类型钢轨的加工工艺及质量参数进行记录，从而逐步形成工业规范及标准。

2015年上半年，钢轨延寿技术及其工业应用示范获得了国家科技部的重点研发计划支持。截至目前该项技术已获得九项国内外发明专利，并已成功在朔黄铁路货运重载线与武汉铁路局客运线路完成试点工程。武汉铁路局已和该团队签订长期合作协议。

案例2

市场驱动型的商业模式设计

第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛季军，北京大学“ofo共享单车”。

“只是在人海中看了你一眼，那抹亮黄色就留在脑海，匆匆向你跑去，怕被他人抢了先。”在大学生买单车屡买屡丢、外出乘车不便无可奈何的今天，ofo共享单车让我们眼前一亮。人们对便利的共享单车越来越熟悉也越来越认可，“小黄车”也成了人们对共享单车的亲切称呼。

ofo共享单车，创立于2014年，是国内首家共享单车公司，首创无桩单车出行模式，致力于解决大学校园的出行问题。ofo以“ofo共享单车”为核心产品，基于移动App和职能硬件开发，是当时中国规模最大的校园交通代步解决方案，为广大高校师生提供便携经济、绿色低碳、更高效率的校园共享单车服务。同时也协助高效回收改造废旧自行车，解决“僵尸车”问题。

2016年10月，第二届中国“互联网+”大学生创新创业全国总决赛上，ofo共享单车从全国2110所大学、118804个创业项目、545808名大学生中脱颖而出，最终获得金奖，并受到了刘延东的接见。

ofo创始人兼CEO戴威2009年进入北京大学光华管理学院金融系读本科，加入北京大学的第一个社团就是北京大学自行车协会，参加了自行车的拉练，从此就热爱上了骑行这项运动。在之后的生活中，他进行过若干次长途的骑行，超过两千公里的骑行也有过两次。后来，他成为一名重度骑行爱好者。攻读经济学硕士后，他和朋友开始酝酿一份“自行车的事业”，很快，ofo骑游诞生——一个深度定制化骑行旅游项目。

现在，ofo团队无疑是最受关注的创业队伍之一。最初，他们还是以“北大学生创业团队”的身份出现的。曾经，ofo团队账面上只剩下400元，徘徊在失败的边缘，但ofo团队咬紧牙关坚持，最终还是挺了过去。

ofo联合创始人张巳丁说：“创业不看出身，我们不会强调自己的‘大学生’身份。人们觉得大学生没有什么工作经验，心态并不成熟，很容易放弃。但是，大学生也有自己的优势。我们年轻、有行动力、有想法，也愿探索。”

如今，ofo共享单车早已走出校园，成为大街小巷中不可或缺的一部分，而在ofo运营中，共享单车被私占、被损坏的问题尚未得到解决。不同阶段的困难，总以不同的面目出现。戴威认为，只要思想不滑坡，办法总比困难多。他相信，终有一天，ofo会和谷歌一样，影响世界。