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任务一 以商业模式画布表述商业模式（第3页）

核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。核心资源可以是自有的，也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的。

不同的商业模式所需要的核心资源也有所不同。例如，CPU制造商需要资本集约型的生产设施，而CPU设计商则需要更加关注人力资源。

关键问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？

核心资源可分为以下四类。

实体资产：如生产设备、不动产、汽车、机器、系统、销售网点和分销网络等。

知识资产：包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。知识资产的开发很难，但成功建立后可以带来巨大价值。

人力资源：在知识密集产业和创意产业中人力资源至关重要。

金融资产：如现金、信贷额度或用来雇用关键雇员的股票期权池等。

（七）渠道通路

渠道通路构造块描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张的。渠道通路是客户的接触点。

关键问题：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

渠道具有以下五个不同的阶段（五个功能）。

认知：提升客户对公司产品（服务）的认知。

评估：帮助客户评估公司价值主张。

购买：协助客户购买特定产品和服务。

传递：向客户传递价值主张。

售后：提供售后支持。

渠道类型有直接渠道，如销售队伍、在线销售，还有非直销渠道，如自有店铺、合作伙伴店铺、批发商。

（八）收入来源

收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。

关键问题：什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？

一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源：通过客户一次性支付获得的交易收入；经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。

以下是一些可以获取收入的方式。

资产销售：销售实体产品。

使用收费：通过特定的服务收费。客户使用的服务越多，付费越多，如电信运营商按照客户通话的时长计费、旅馆按照客户入住天数计费、快递公司按照运送距离计费。

订阅收费：这种收入来自销售重复使用的服务，如网游月卡。

租赁收费：这种收入来自针对某个特定资产在固定时间内的暂时性排他使用权收费，如租婚纱、租房。

授权收费：这种收入来自将受保护的知识产权授权给客户使用，并换取授权费用，如授予他人版权、专利并收取授权费。

经纪收费：通过成功匹配卖家和买家来赚取佣金，如房地产经济人和股票经济人。

广告收费：这种收入来源于为特定的产品、服务或品牌提供广告宣传服务。一般而言，广告收入是媒体行业的主要收入来源。

（九）成本结构

成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。创建价值和提供价值、维系客户关系以及产生收入都会引发成本。这些成本在确定关键资源、关键业务与重要伙伴后可以相对容易地计算出来。

关键问题：什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？在商业模式的成本结构设计方面，有以下两种极端的类型。

受成本驱动的商业模式：侧重于在每个地方尽可能地降低成本，如美国西南航空、英国易捷航空等廉价航空公司（不提供非必要服务）。

受价值驱动的商业模式：不太关注商业模式设计对成本的影响，而是专注于创造价值，如高度个性化服务、豪华酒店等都属于这一类。

成本结构有以下四个特点。

固定成本：不受产品（服务）的产出业务量变动影响而保持成本不变，如饮料机。