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第一章 找到客户你才有可能搞掂（第6页）

业务员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性，有十分的把握，包括：客户家确有嫁女的喜事；客户有送一份别开生面的礼物，作为嫁妆的意愿；客户具有购置一辆贵重汽车的财力等。

3．利用社交手段

“卓太太，您早，我是百音乐器公司的业务员，昨天下午您带着令媛到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过了年后再买。现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，一律每台减价500元。我想您不会错过这个难得的机会吧？还是赶快来吧！最好是明天下午3点，我在公司展示中心恭候大驾光临，亲自为您精选，早买早用，又享减价优待，何乐不为呢？”

约见的原则是由业务员去拜访客户，但如果销售的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让客户屈尊就驾，但言语必须得体，为客户所接受。业务员能为客户的利益设想到如此地步，盛情难却，客户对如此约见，虽在百忙之中，亦会愿意前往。

4．委托约见法

业务员往往不能亲自接近某些客户，或者不便亲自接近。但是这些客户并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，与外部世界发生各种联系。在这种情况下，业务员可以先直接接近客户接近圈内的有关人员，并委托他们约见客户本人。

这种委托约见可以节省销售时间，提高销售效率。业务员既不可能亲自约见所有的客户，也没有必要亲自约见每一个销售对象。对于有关具体约见事宜，在业务员看来也许比较难办，而在被委托人看来却易如反掌。业务员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。

委托约见有利于克服销售障碍，促成交易。一般说来，被委托人与客户本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍业务员和销售品的作用。

此外，委托约见有利于反馈信息。由于客户与被委托人相互之间比较接近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确销售重点，克服障碍，提高销售效果。

5．巧用示范效应

业务员某些已经做成的销售与未来可能的销售相互之间，富有示范作用和连锁反应效果。以既成的销售事实为来日销售铺路，这是巧用示范效应的典型做法。

业务员在促成第一笔交易之后，进而以此为引子，接二连三创造约见客户的机会，这是屡见不鲜的常事。

譬如，提供美化庭院或修缮房屋劳务的业务员，在圆满完成某处工作之后，利用这个成绩，向邻近住户展开电话或书信约见工作，强调其美化修缮的特色和实惠，引起邻近住户的注意和羡慕，从而争取约见客户的良机。

6．做一个家庭访问

客户的家庭不是正常的求见场所，因这样会侵扰他人隐私和正常的生活、工作秩序。但对于在办公处所和办公时间之内，屡约不见的客户，不妨例外以电话要求当他在家时接见业务员，只要深信自己所提供的商品或劳务计划，实惠有益，能引起客户购买的兴致，即使业务员约见行为略嫌勉强，但其用意和苦心，或许可以被客户所理解。再则，客户在家见客，场面较为亲切，业务员可尽情表现自己的才能，顺利达到销售的目的。因此，有能力的业务员，常利用家庭访问来进行约见。

7．不约自到

从事廉价消费品或特殊劳务的业务员，由于交易金额小，或客户过于分散，无法预先约见，只能采用不约自到的办法。所谓不约自到，是指客户在思想毫无准备的情况下，业务员突然不经约定来到面前，立即约见的意思。虽然这种方式，略显唐突，但目的仅在要求客户同意约见，给予业务员展开销售的机会，其用意至为善良，动机亦甚正当，与江湖无赖的无故强索求取，不可相提并论。所以，业务员在采用这种方式时不应犹豫不决。然而，既称不约自到，难免会干扰客户，影响客户正在进行的工作。倘若因闯见而遭客户怠慢，业务员应泰然处之，不必郁郁不乐，暗自愤恨怨诽。

准确了解每位客户的需求

人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品销售出去，要做的一件事就是：唤起客户对这种商品的需要。

要想挖掘客户对商品的需要，首先应当对客户的需要种类进行了解。每个人都有需要，没有需要的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级。

生理需要生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。这些生理性的需要在人的所有需要中是占绝对优势的。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居后几位。

安全需要当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、劳动安全、希望未来有保障，等等。

爱与归属的需要这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。

自尊需要谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，客户也如此。业务员要是一不留神，造成了对客户自尊心的伤害，那就甭想客户给业务员好脸色，甭想销售成功。

自我实现的需要指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需要。

了解客户的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个成功业务员都应该掌握的。

满足客户需求的19个要点

只要搭错一次车，你就到不了目的地。在销售过程中，可能只写错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟客户讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界销售训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19条要求：

（1）找到客户的问题或痛苦；

（2）加重对方不购买的痛苦；

（3）提出解决方案；

（4）提出解决问题的资历；

（5）列出产品对客户的所有好处；

（6）解释你的产品为什么是最好的（理由）；

（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品；

（8）我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；

（9）提供客户见证；