笔趣阁中文

第一章 找到客户你才有可能搞掂（第7页）

（10）作一个价格的比较，解释为什么会物超所值；

（11）列出客户不买的所有理由；

（12）了解客户希望得到什么结果；

（13）要塑造客户对该产品的渴望度；

（14）解释客户应该购买你的产品的五个理由，然后写出证明；

（15）客户买你的产品的好处和坏处的分析；

（17）客户对该产品产生问题或疑问时的分析；

（18）解释你的产品为什么这么贵；

（19）列出客户今天就要购买你的产品的理由。

客户最关心的是产品的好处

客户为什么买业务员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于业务员的产品可以解决问题。客户在听业务员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。

许多成功的业务员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听业务员的谈话。

在业务员对产品（服务）作评论时，还需要回答潜在客户未说出的问题：“那些特点对我有什么好处？”当业务员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在客户会想“这对我来讲有什么用呢？”或表述为：“这里面对我有价值的部分是什么呢？”或简称为：“与我何干？”当业务员向潜在客户陈述一项事实时，业务员得时刻想象这几个字正在对方的脑子里闪过！

推介产品的好处能清楚地说明为潜在客户提供的有价值的东西。业务员有可能夸大这些好处，但不要向潜在客户过度吹嘘，要将重点集中在潜在客户感兴趣的那些问题上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。

一般来说，客户购买业务员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。

赚钱股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱；房地产商通过帮助客户获得能升值的不动产而帮助人们赚钱；电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）怎样为客户提供利润或收入呢。

省钱保险代理人通过帮助客户以最好的价钱购买最大限度的保护来帮助人们省钱；工业企业业务员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户节省货币开支的。

节省时间如果客户购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了客户的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在客户标准的那些房地产时，就节省了客户的时间。业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户节省时间的。

认同客户可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了客户的认同。

安全感（内心的宁静）客户如果感到他（她）的资金得到合理运用，就会产生一种安全感，或者一家电脑公司提供随时的服务，客户会有安全感。安全感可以消除对于购买时的恐惧。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是如何为客户带来安全感的。

方便（舒适）能意味着像一辆新车带给客户没有噪声的享受一样，效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快；一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户带来方便或舒适的。

灵活性多种可供选择的付款方式显示了灵活性。多种式样或多样化的交货时间也起到同样效果。一项多样化的方案为客户提供了选择的权利。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是怎样为客户带来灵活性的。

满意（可靠、快乐）潜在客户通过研究“用户报告”、询问朋友以及查阅推荐目录，就可能对业务员的产品产生满意感。

个人的满意感来自自我改善或工作效率的提高。购买本书就可以获得这些好处。

快乐可能伴随着对于车辆、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是如何为客户带来满意感或快乐的。

地位一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行，都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时，客户就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服，就是为了使自己看起来很“入流”。对物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是如何为客户带来地位的满足感的。

健康购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买。它可能是一项全面的健康计划，或请一位医疗专家来对付慢性病，它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。

业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品（服务）是如何为客户带来健康的。