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第11章 以理服人 言之有理让人口服心服（第2页）

凡此种种，只有悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好的效果。

说服他人，从三方面入手

一般来说，要想说服别人，说服者应当从下面三个方面入手：

1．贵在坚持

日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。

市村清先生在拜访W先生时细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸。一次、两次、……、六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解。不要再与我们的制图师接触了。”

他生气了，证明他已经开始在意自己的行为了，这是有希望的事情。既然他已经生气，让他的情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清先生第二日清晨又去了。

“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”

“嗯，昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰您了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为他已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。

第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，W先生终于被市村清说服了。

2．让事实说话

当一种观念进入心底很长时间时，外人用话语的确很难改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他人。

1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪：一位是老舍夫人；一位是京剧名旦程砚秋的夫人；另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍了三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实做证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见、打消顾虑。

要改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它、发挥它，使之真正成为自己的有力论据。要改变一个人对另一个人的偏见要难得多，但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间、更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。

3．活用数据

我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许会对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。

（1）除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且还会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冰冷的数字。

（2）要设法为枯燥的数字注入生命，即，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们才会对数字感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式，则其影响力将显著加大。

A：“假如各位接受我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”

B：“假如各位接受我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支；从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！”

常用来说服他人的方法

了解了说服的重要性和说服要遵循的一些基本原则，下面介绍几种常用来说服他人的方法。

1．善于抓住有利的时机

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，从而导致人的心理波动。这时，人们往往情绪反应强烈，感到不安，特别是年轻人，情感更为动**，极易冲动，情感有余，而理智不足。一旦情感的潮水漫过理智的堤坝，就会在**的驱使下采取过火行为，事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动但还未导致不正常行为的时刻予以说服，加以引导，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而如果过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；如果事过境迁再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。

一般来说，当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时，极容易产生思想波动和不安情绪，这也正是说服的好时机。至于说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪平静的迹象，这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，以便及时终止谈话，以免造成不利的后果。

这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。实际上，我们所强调的最佳时机，并没有具体标准，而全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。只要我们用心去观察，准确地预测和灵活地掌握说服的技巧，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润别人的心田。

2．步步为营，稳中求胜

有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。

在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：

“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人。万事拜托了。”

卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力、缺乏热忱，给人的感觉是一种为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。

此外，对方既没有明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚地交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的：

“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，且部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通，因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：学习说话技巧的必要性，掌握说话技巧的好处，说话技巧的学习方法这三方面。希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然，说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。