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任务二 确定商业计划书的要素（第2页）

第三，说明此类机会足以创造近期或长期优势的核心特征。

基于上部分的市场分析，这一部分需要说明本企业与现有解决方案存在哪些差异。如果本行业存在大量竞争者，那么可以运用简单的列表比较产品（服务）之间的不同。但是，分析必须是客观的，包括准确评价企业的技术、运营能力与不足。对关键的竞争者和竞争技术进行简要的描述更能说明问题。

（五）开发、生产和选址

开发、生产和选址部分应该包括产品（服务）所处的开发阶段，如何开始实际生产并提供产品（服务），以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对理解企业做什么以及它为什么有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本部分当中。

在任何有效的商业计划书中，创业者必须认真解决产品开发和生产的问题。新企业的产品（服务）处于该过程的哪个阶段：仍处于待开发阶段，还是已被充分开发，正准备生产？如果正准备生产，那么预期成本以及制造产品（提供服务）的时间表是什么？

有时新产品的开发过程可能需要数月的时间和可观的费用。对于这些问题，初创企业进展得越深入，对潜在投资者越有吸引力。这不仅仅是因为公司的发展已经跨越了最初的开办阶段，还因为这表明公司的运营有效率并且合理。企业的每个环节都处于合理状态，才可以确保新企业快速向前发展。当然，只有时间才能具体回答这些问题。不管怎样，投资者一般都会在公司的商业计划书中寻找有关这些问题的信息，如果此类信息没有被包括在商业计划书中，或因范围太宽泛而没有信息价值，那么投资者将失去投资该企业的热情。

另外，如果企业的选址对于企业的生产和竞争有重要的影响，那么就应该提供相关信息。例如，对于餐饮等服务行业企业来说，选址就很重要。

（六）管理团队

管理团队部分描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当前所有权的信息也要包括在内。

研究指出，许多投资人一般要先阅读计划书的这一部分。甚至有投资人说，宁愿投资具有二流创意的一流团队，也不愿投资具有一流创意的二流团队。尽管这有点夸张，风险投资家和其他投资人实际要关注许多不同问题，但以上陈述在很大程度上是真实的。实质上，主要意思就是新企业中能干的、有经验的、上进心强的高级管理人员对于企业的成功极其重要。

具体来说，本部分应该包括以下几方面内容。

第一，确定高层管理者和核心顾问，应该包括相关人员的简要经历及其证明。很多情况下，要以附录的形式提供1～2页的个人简历。

第二，识别管理团队能力的不足，应该包括企业是否以增加雇员的方式来弥补这些不足的有关信息。

第三，确定董事会成员（如果有的话），并提供相关个人背景。

第四，确定积极支持企业发展的顾问。

尤其需要指出的是，对于大多数技术型创业来说，这一部分是对现实状况的直接描述。其管理团队一般由创业者、一两个顾问构成，有时候还包括第一批员工。这样做没有实质性的错误，但需要注意的是技术型新企业的优秀管理团队的特征：具备先前（最好是成功）创业经验、专职工作、具有处理特定行业市场和顾客事务的经验。

（七）财务计划和预期

财务计划和预期部分提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标，包括需要资金的数量、什么时候需要、如何使用以及现金流、盈亏平衡分析等。

本部分应该为潜在投资者提供一份清晰的规划蓝图，即新企业将如何使用其已经拥有的、持续经营所得的以及投资者所提供的资源向财务目标迈进。具体内容包括以下几方面。

首先，应该提供新企业拥有的资产和负债等方面的评估。这些信息概括在预编资产负债表中，以表明未来不同时期的公司财务状况；在最初三年内，这些信息应以半年为周期进行预期。预编资产负债表可以显示权益负债率、营运资金、存货周期率和其他财务指标是否在可接受的限度内，可以证明对公司的初始和未来的投资是否合理。

其次，用预编收入表说明基于损益的预期运营成果。这张预编收入表要记录销售额、销货成本、费用、利润或亏损，并应该认真考虑销售预测、生产成本、广告成本、分销和储存成本与管理费用。简而言之，创业者应该提供运营结果的合理规划。

再次，现金流量表也应该按未来一定年限来准备，表明预期现金流入、流出的数量和时间安排。通过突出某一时期的预期销售额和成本费用，这种现金流预测强调了进一步融资的需求和时机以及对营运资金的需求。

最后，盈亏平衡分析说明了为补偿所有成本所需的销售水平，应该包括随生产量发生变化的成本（制造、劳动力、原材料、销售额）以及不随生产量变化的成本（利息，工资、租金等）。

多数情况下，开发以上财务数据报表能帮助管理者思考影响销售和成本的关键要素。需要指出的是，对多数处于初期发展阶段的企业来说，详细的资金预算也许比形式上的财务计划更有价值，因为它显示了业务发展的现金需要（对处于研发阶段的业务来说现金需要取决于关键事件），而不是预测业务的营利性（这也许是极度乐观的）。由于现金流分析更多反映的是现金周期的波动（取决于销售及其运营），而不是开发周期的波动（取决于研发及其运营），因此现金流分析对于处于初期发展阶段的企业并不是很适用。另外，现金流分析还可能造成对现金需要的保守估计，因为创业者一般都会低估成本而高估收入。

对种子期高科技新企业来说更是如此。当一家拥有技术许可和一些初始创意的新企业寻求资金支持时，多数投资人不需要其未来3年营业收入的财务计划。此时最重要的财务要素有两个。一是做出未来（通常8个月至16个月）实现两三项关键指标的预算。二是如果业务成功，做出长期潜在的收入。这些数据反映了种子期投资人所关注的核心问题，也就是保证企业存活下来直至创造价值需要多少钱，以及因承担风险将获得多大的利益回报。

（八）风险因素

风险因素部分讨论新企业将面临的各种风险，以及管理团队防范风险所采取的措施和步骤。商业计划书除了预测新企业良好发展的一面，还要充分考虑发展的不利因素，或是新产品开发中容易出现错误的地方。实质上，当危机真正出现时，承认危机是面对问题并勇敢解决问题的第一步。可能的风险有以下几种。

第一，不愿向新企业“俯首称臣”的竞争对手所进行的削价。

第二，使新企业产品服务的吸引力降低或销量减少的不能预见的产业动向。

第三，由于各种原因没有完成销售计划，因而减少了现金流量。

第四，超过预期的设计、制造或运输成本。

第五，产品开发或生产进度安排没能按期完成。

第六，由于高层管理团队缺乏经验而引起的问题，如缺乏与供应商或顾客进行合同谈判以争取有利条款的能力。

第七，在获取零件或原材料方面，比预期的前置时间长。

第八，在获得额外且必需的融资方面遇到困难。

第九，不可预测的政治、经济、社会、技术趋势或发展。