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任务二 确定商业计划书的要素（第3页）

（九）收获与退出

如果公司获得成功，投资者将如何取得收益，如公司在何时以何种方式上市。

任何新企业发展到一定阶段，都存在创业者与投资人的退出及投资回报问题。这部分需要描述创业者如何被取代，以及投资者退出战略，即他们如何收获新企业带来的利益。例如，出售业务、与其他企业合并、IPO（InitialPubligs，首次公开募股，简称IPO）或者其他重新募集资金的方式，使其所有者和投资人有机会将先前的投资变现。

（十）时间表和里程碑

时间表和里程碑部分包括新企业的每个阶段将在何时完成的信息，如开始生产、初次销售、突破盈亏平衡点等。本部分可以是独立的，在适当的情况下，也可以包含在其他部分中。

正文的最后部分应该说明主要活动何时实施、关键里程何时达到。对投资者而言，这部分表明创业者的确仔细关注了企业的运营，并且已经为企业的未来发展制订了清晰的计划，具体内容如下。

第一，新企业的正式组建（如果这还没有发生）。

第二，完成产品（服务）设计。

第三，完成产品原型。

第四，雇用最初的员工（销售人员或其他）。

第五，在贸易展览会上做产品展示。

第六，与分销商和供应商达成协议。

第七，进入实际生产。

第八，收到首个订单。

第九，初次销售与交付。

第十，盈利。

当然，这只是新企业可以包括在商业计划书内的众多里程碑的一小部分。重要的是，要选择那些从企业资源及所在产业角度看都有意义的里程碑。

（十一）附录

附录部分应提供详细的财务信息以及高层管理团队成员的个人简历。

商业计划书正文应该相对简短，足以说明所有重要信息即可，因此许多项目最好包含在单独的附录部分。典型项目有详细的财务规划以及创建者与高层管理团队其他成员的完整简历等。

三、商业计划书的撰写原则

一份优秀的商业计划书的确需要花费创业者很多时间和精力。但是，由于它是潜在投资人接触新企业项目的第一步，因此值得努力去做好。

每一份计划书都是唯一的，关键在于把“故事”讲明白，即简洁有效地描述新产品的创新性和价值以及创业团队的商业热情。

撰写商业计划书的一个重要目的就是募集风险投资，风险投资家评价商业计划的原则是创业者需要重点了解的一个问题。

（一）商业计划书必须一开始就吸引人

风险投资家和其他潜在资金提供者富有远见，而且经验丰富。他们往往会迅速做出投资决策，而且很少出现逆转情况。这就意味着，如果创业者想成功，那么商业计划书必须一开始就吸引人，并且能一直吸引他们。

执行摘要是商业计划书的第一部分，从某种程度上说，也是最重要的部分。商业计划书要想吸引人，摘要内容必须能够睿智地说明企业的价值，即独特资源将创造竞争优势等问题。具体来说，这一部分要做到既能够传达创业者高涨的创业热情，又能充分展示新企业创意的价值以及创业团队的素养。

（二）管理团队和市场机会的价值是两个关键要素

调查表明，投资人相信管理团队以及市场机会是两个关键的投资标准。这并不是说产品特征、财务预期等不重要，而是在评估商业计划书的过程中，投资人注重对各项要素间复杂的关系进行考察。有时候，由于管理团队或市场机会存在明显问题，甚至会在对产品和技术本身评价之前，而停止某项投资交易。

也就是说，新机会创意的质量、创业者及其素养才是至关重要的。如果创意不合理或没有什么经济上的潜力，那么不管商业计划书表面看来写得多么精彩、多么有说服力，有经验的投资者都会立刻识别出来。所以，在决定投入大量时间和精力去准备一份令人印象深刻的商业计划书之前，创业者首先要获得有关新企业创意的反馈。如果创意本身价值不大，那么创业者应立即停止，因为继续下去肯定是在浪费时间。同样重要的是，创意及其开发必须与创业者或团队的追求和能力相匹配。

（三）商业计划书要体现真实性

商业计划书本质上是创业者将创业意愿及创意转化为盈利事业的一种规划。不可否认，人们本来就不可能完全预知未来，而且快速变化、不确定性很强的新技术和市场更容易受到信息获取的限制。但是，即使创业活动面临很大不确定性，创业者也应该努力确保计划书信息的相对真实性。

真实性指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。当然，现实情况是许多早期发展起来的技术型企业最终定位了完全不同的市场。但是，我们需要把当前能够获得的真实信息记录下来，同时时刻保持对环境变化的警觉。如果目标市场非常不确定，创业者应该直接说明这一不确定性。这就是睿智的投资家总是更愿意投资可靠的、具有竞争力的团体的理由，因为他们能够及时识别正确市场中的正确产品，不管计划书中事先是如何写的。具体来说，商业计划的真实性表现在以下四个方面。

1。顾客分析的真实性

创业者应尽力根据潜在的顾客反馈的信息来撰写计划书。一家新企业还没有确定目标顾客，这很正常。而如果企业从未尝试获取潜在顾客的反馈信息，那么这是不应该的。人们往往把这一过程与“市场研究”混淆。市场研究指对市场规模大小的分析，而顾客研究则是对顾客的真正需求是什么以及特定的产品（服务）能否满足对这些需求的分析。

我们之前学习的用户研究方法、制作用户画像等工作的相关数据可以呈现在计划书的这一部分。